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2015-11-24

近日,老冀收到了一封独特的邀请函,打开盒子,里面是两个手机背壳,一个是iPhone 6 Plus的背壳,另一个则是即将发布的酷派锋尚MAX的背壳,两者初看起来非常相似,仔细研究还是有很多细微的不同点。两个手机背壳上印着几个烫金大字“学习苹果好榜样”,而在真正的纸质邀请函上,则用文字旗帜鲜明地表达了酷派的态度:

“学习”,不是一种情怀,而是一种态度;对榜样的最好致敬从来不是超越颠覆,而是真正脚踏实地从“学习”做起;始于学习,又不止于学习;学习榜样,才能成众人榜样。

在国内这个浮躁的手机市场,像酷派这样旗帜鲜明地提出“学习苹果”的厂商其实并不多见,我们看到了太多的手机厂商在叫喊着超越苹果、干掉苹果,甚至还在发布会现场上演摔iPhone秀。

问题是我们超越苹果了吗?根据苹果公司前不久公布的财报,2015财年第四季度(截止到9月26日),其在中国市场的销量暴涨了99%,营收则达到了125亿美元。也就是说,苹果仅仅在中国的营收,就足以超越任何一家中国科技公司的全球营收。

因此,老冀认为,对于现阶段的中国手机厂商来说,还远远没有到超越苹果的时候,倒不如像酷派那样,踏踏实实地学习苹果的精髓,力求先从局部突破,然后再谈赶超也不迟。

那么,苹果到底都有哪些特质值得中国手机厂商集体学习呢?老冀觉得最重要的有两点:

第一点是追求完美、对产品精益求精的精神。从2007年推出iPhone到现在,苹果基本上每年只推出一款手机,但是却一定会把这款手机做到极致。例如,当别的手机厂商还满足于大塑料壳的时候,苹果却已经开始尝试金属边框和背壳,并且与屏幕实现了无缝贴合。再比如,iPhone长期只有800万像素的摄像头,却由于花了极大的精力对软件进行优化,结果能够秒杀像素高达1300甚至2100万像素的安卓手机。还有,苹果为了保证生产质量,向富士康等代工厂派驻了大量的品质管控人员,对每一个流程进行反复检查。

第二点就是始终从用户体验出发的原则。众所周知,触摸屏其实并不是苹果首先做出来的,但是只有苹果看到了触摸这种交互方式给用户带来的极大便利,力推触屏成为了行业标准。而我们如果仔细研究iPhone就会发现,它的每个动作都力求做到简便好用,即使是三岁的小孩子也能够毫无障碍地使用。

从酷派的锋尚MAX新品发布会邀请函里的两块手机背壳,老冀看到了酷派学习苹果的良苦用心:

我们知道,iPhone 6系列有一处非常明显的不完美的地方,那就是为了满足手机信号的需求,背部做成了三段式结构,而在三段之间则用了白色的线圈,导致了“白带异常”的问题。而从老冀收到的手机背壳,结合酷派官微的信息,锋尚MAX的背壳虽然仍然是三段式结构,但是却不再有“白带异常”,而这个懂手机结构的人都知道,是需要付出巨大的努力,加上深厚的技术积累才有可能做到。

iPhone 6系列还有一处不够完美的地方:手机底部的左边是耳机插口,右边是扬声器开口,左右不对称。而锋尚MAX则会将耳机插口做到手机顶部,并让底部的两边都是扬声器开口,从而做到左右对称的平衡和美感。

由此可见,酷派正在学习苹果的精髓,并在即将推出的新产品锋尚MAX中做到了更加的极致和注重用户体验。

当然,老冀认为,苹果还有两点是目前所有中国手机厂商都学不会的:

第一点是产业的垂直整合能力。苹果能够自己开发设计手机芯片,自己定制手机屏幕,采用自己的手机操作系统,做垂直整合,这也使得苹果的产品能够足够差异化,从而在保持相对较低成本的情况下,仍然能够获得很高的产品溢价。目前来看,中国手机厂商还不具备这个整合能力。

第二点是基于独特文化之上的设计能力。从iPhone的每一代产品上,我们都能够看到苹果独特的简约设计风格,并在简约的外表里面隐藏着非常复杂和人性化的功能,这种类似于包豪斯的设计语言是在欧美国家独特的文化基础上形成的,很难被中国厂商所理解。因此,我们看到了很多手机厂商只是学到了苹果的“形”,但是却无法理解苹果的“神”。

因此,中国手机厂商想要超越苹果,除了在产品上追求极致、把用户体验做到最好之外,恐怕还需要另辟蹊径——我们能否与中国独特的移动互联网应用结合起来?或者在产品设计中加入更多的东方元素?总之,老冀期待看到中国手机厂商做出更多基于中国本土文化的创新,只有这样,我们才有可能挑战并超越苹果。

11月19日,微博(NASDAQ:WB)发布了2015年第三季度财报,营收、广告收入和盈利均创年内新高。其中,营收同比增长48%达到1.247亿美元,盈利2210万美元,比上个季度增幅超过1倍,并连续四个季度实现盈利。

在业界不少人都唱衰的情况下,微博却仍然取得了如此好的经营业绩,这又是为什么?

老冀认为,这是因为微博回归了互联网公司的本质,那就是用户为王。我们先看看财报中公布的用户数据:微博月活跃用户达到2.22亿,同比增长33%;日活跃用户则第一次突破了1亿大关,同比增长30%。

日活跃用户突破1亿是什么概念?这意味着微博与微信、手机QQ、百度手机搜索、UC、手机淘宝一样,成为中国为数不多的现象级应用。而历史经验表明,当一家互联网公司的日活跃用户突破1亿大关之后,它的营收也会出现高速增长。

那么,微博的1亿用户都是怎么来的呢?首先应该归功于微博在移动端的持续发力。大家也都看到了,日活超1亿的应用,全部都是移动应用,而微博最早只能发140个字的特点,本来就特别适合移动端。

老冀也注意到,最近一两年的时间里,微博花了非常大的力气改进手机客户端,产品迭代速度远远超过了网页版。

例如,最近微博手机客户端的信息流全部采用了卡片式的呈现方式,并在卡片下面着重突出了转发、评论和点赞三个功能,使得微博在手机上阅读起来更加轻松,操作起来更加流畅。因此,最新一期财报显示,以月活跃用户来计算,微博的移动端占比已经高达85%。

老冀还要为微博点赞的一点,就是微博开始踏踏实实地耕耘内容。首先,微博在内容的多样性上下了功夫,推出了“秒拍”。这种短视频应用推出后大受欢迎,已经有超过1500位明星入驻,每日视频上传量超过100万,日播放次数则达到了5.1亿次。

当然,现在4G的加速普及,移动资费的不断下调,确实也给短视频甚至长视频在微博上的流行创造了很好的条件。以老冀个人为例,很多有意思的、搞笑的视频,其实都是通过微博这个入口才看到的。今年9月,微博上的日视频浏览量较去年同期增长了9.7倍,微博+秒拍客户端的视频日播放量突破4亿,环比增长了140%。

还有一点让老冀感到欣慰的,就是微博对垂直领域自媒体用户的重视。上个月的时候,微博市场部的领导们,专门找到包括老冀在内的科技自媒体进行座谈,谈论如何扶持自媒体的发展,并且给我们发了一个顾问的聘书。

这在过去的“大V”时代是不可想象的。正如著名自媒体人魏武挥老师观察到的那样,微博在发展的早期采取了重点扶持娱乐明星等“大V”并且取得了很好的成效,但是此后却并没有及时扶持能够生产优质内容的垂直领域自媒体,导致出现了优质内容欠缺并导致用户黏性下降的窘境。

幸亏微博及时纠偏,开始不断加大对垂直领域自媒体用户的扶持力度。例如,为了方便自媒体发送精品长文,对长微博进行了升级,将其放在了微博输入框下面的醒目位置,而且实现了图文乃至视频的混排。此后,老冀发长微博的积极性有了很大的提升。微博官方数据显示,9月微博自媒体的发博量提升了64%,月阅读量超过百万的自媒体数量上升了39%。而通过微任务、打赏等商业化体系,今年前9个月微博给自媒体的分成也达到了1.7亿。

因此,就在大家似乎将注意力都转移到了微信等新社交平台的同时,微博仍然在默默耕耘,并且持续在移动端、内容端发力,加大对用户体验的改进力度,从而进一步提升了用户活跃度。实际上,第三财季每条热门微博的评论数量为83.4万条,环比增长5.8%;每条热门微博的平均“点赞”数量为1599个,环比增长20%。

而有了更活跃的用户之后,微博也就有了更足的底气和手段去尝试更多的商业变现手段。例如,过去微博主要吸引的是大品牌客户,如今则有大量中小企业开始在微博上投放广告——今年第三季度,中小企业和自助广告的收入同比增幅高达189%,远远超过品牌客户28%的增幅。而且,新浪广告主的数量也达到了近50万个。

当财务状况得到大大改善的微博出现在投资者面前的时候,自然也就得到了投资者的追捧。发布财报的当天,微博收盘时的股价上涨了4.7%,达到18.5美元。而投资公司天灏资本(T.H.Capital)不仅仅维持微博股票的“买入”评级,还将目标价位从16美元调高到21美元。

作为微博的深度用户,老冀一方面祝贺微博取得了如此好的成绩,另一方面也给微博的管理层提个醒:任何时刻都不要忘了自己是一家互联网公司而不是所谓的媒体公司,正因为是互联网公司,就必须坚持用户为王,将用户体验始终放在最重要的位置。

老冀也注意到,微博董事长曹国伟已经满怀信心地提出,微博日活跃用户还要再增长1亿的新目标。有了足够多的活跃用户,微博还愁什么?

2015-11-23

很多网友应该都看过网络神剧《爱情公寓》,剧中围绕一栋普通出租式青年公寓展开,讲叙了公寓内租住的年轻人之间各种搞笑、离奇的故事。

为这些年轻人提供租房的服务商,是一家叫做水滴公寓的公司。11月17日下午,水滴公寓在上海召开发布会,宣布从自营长租公寓服务商变身为品牌连锁加盟商,并整合多方资源,通过互联网+模式来运营旗下的公寓。

(图:水滴公寓创始人冯玉光)

所有工作并生活在大城市里的外地年轻人,都有过租房的痛苦经历。水滴公寓创始人冯玉光也不例外,当年他被分配到上海市政府机关,单位给租了一间房,由于房子过于简陋,以至于每次附近有卡车驶过的时候,房子都会不自主的抖动。结果有一次上海发地震,正在看书的他还觉得奇怪,怎么这次抖动的时间要长得多呢。

与短租公寓主要面向游客和商务人士有所不同,长租公寓的承租方,基本上都是怀揣着梦想、到大城市寻求更好发展机会的大学生们。这其实是个挺大的市场,以每年毕业750万大学生,其中17%流向北上广深等大城市、每年2万元的租金计算,长租公寓每年的增量市场就有255亿元,而房源则集中在北京、上海、成都、南京、深圳五大城市。

水滴公寓过去的商业模式是自营,就是自己找到开发商或者业主,先拿到房源,然后将其改造成适合年轻人合租的产品,对外进行出租。

与互联网公司一样,水滴公寓也极端注重用户体验,他们的设计理念,就是基于用户在线上、线下接触的每一个关键时刻,洞悉用户租住和生活习惯来善用空间,基于生活场景打磨产品和服务细节。

水滴公寓曾经推出过一款样板房设计,房间内没有柜子也没有抽屉,这是因为他们经过300组用户的观察发现,年轻人的收纳往往只有挂、塞、扔三个动作,而很少有“叠”这个动作。所以在房屋装修设计时,他们专门请了上海世博会的设计大师彦坂裕,打造了一种悬挂式的家具摆放模式,很好地解决了卧室、厨房、卫生间的收纳问题,释放出了更多空间。

前面老冀也提到了爱情公寓,这个则是水滴公寓与开发商联手打造的,主打“居住+爱情”,通过增加“摩吧”、“51度灰”等生活休闲空间,将公共区域进行围桌式布局,从而更方便年轻人交流,催生爱情。

正是因为水滴公寓进入了一个蓬勃发展的市场,推出的产品对路,最近几年扩张的速度着实不慢。如今,水滴公寓的房源已经覆盖了上海、杭州、苏州、南京、合肥等8个一二线城市。

不过,仅仅依靠自营,扩张起来的速度还是太慢。还是在运营长租公寓的过程中,水滴公寓发现了整个长租产业链当中,其实还有一批重要的人群,那就是职业房东,也就是老百姓所说的“房虫”。虽说听起来不太好听,但其实由于房子是典型的非标准品,职业房东在整个产业链和交易过程中起到了润滑剂的作用。

有着丰富房地产投资和运营管理经验的房东东创始人全雳就非常看好长租公寓市场,他也观察到,这个市场正在加速重组和洗牌,其中一个重要的特征就是由于拿房成本越来越高、缺少大资金的支持,职业房东越来越难做了,很多人选择了转型。

“我认为更多的二房东会选择加盟。一些二房东升级成为品牌公寓,选择区域化市场做深做精,等待被收购;而大型品牌公寓则通过资本不断跑马圈地,然后并购区域有规模的品牌公寓。”

如今的水滴公寓正是这么做的,他们选择了用互联网+把整个长租公寓市场串联起来,让其更有效率,从而为求房若渴的年轻人提供更好的租房体验。明年,水滴公寓将推出一款针对职业房东的互联网管理工具“水滴管家”。

未来,职业房东通过“水滴管家”这个平台,小到线上管理房源收支,大到租赁信息的大数据支持,均能够很方便地进行管理,从而降低了职业房东的管理成本,提升了他们的管理效率。

根据计划,水滴公寓未来还会为职业房东提供资金、供应链、公寓产品设计和品牌策略推广等一站式的联合解决方案,为职业房东提供全方位的服务。另外,与此相匹配的与银行、开发商、供应商的合作都在逐步落地中,通过跨界合作、资源整合打造新型青年长租公寓。

在当天的发布会上,水滴公寓宣布,签约加盟的职业房东已经超过了1万人。水滴公寓创始人冯玉光表示:“带租约的长租公寓是很优质的资产,随着我国消费升级,80后90后群体消费理念的改变,对租住品质的要求越来越高,未来将有更多的整租房升级为精致的长租公寓以满足市场需求。”他和他率领的团队正在埋头苦干,以水滴石穿的劲头,要把长租公寓这个市场打穿。这也是一件非常有意义的事情,因为它将帮助更多的年轻人实现他们的梦想。

2015-11-18

最近几天,奇虎360董事长周鸿祎接连登上了两家中央级媒体的舞台:他先是于11月12日在《人民日报》上发表了署名文章《别捆住“双创”手脚》,针对部分阻碍大众创业、万众创新的现有政策提出了自己的建议;紧接着在11月14日晚上,他又作为主讲人出现在央视一套的《开讲了》节目中,面对年轻的大学生们畅谈创业的经验和感受。

作为一名媒体人,老冀认识老周多年,也和他交流过多次,深知他对创业的热情。你如果跟老周谈所谓的战略、文化这些虚的东西,他绝对提不起兴致,而如果你把话题切换到创业、产品这些方面,他的眼里绝对放光,一旦说起来就收不住。

你不要以为如今的周鸿祎已经功成名就,实际上,如今的他又开始了新的创业,那就是做一部真正让用户喜欢的手机。他仍然身体力行,亲自参与奇酷手机的产品研发,与包括老冀在内的用户交流产品需求,与工程师们讨论技术方案。他曾经自嘲地说自己,与他同时代创业的那批互联网创业者,比如马云,早就不再谈具体的产品,而是大谈特谈战略、人才培养这些更高Level的话题了,而他却仍然对产品抱有极大的热情,只因为他的创业激情仍在。为了让奇酷手机的外形更漂亮也更贴合手型,他不惜否决已经修改了十几次的ID方案,让大家推倒重来。如果没有创业的激情在支撑着他,这根本就不可能做到。

如今,他的再次创业初见成效。在刚刚结束不久的双11期间,奇酷大神手机异军突起,在天猫、京东、苏宁三大电商平台的销量均进入了国产品牌前4强,业界普遍认为,新的花旗小妹(华为、奇酷、小米、魅族)国产四强并立的时代即将带来,取代引领风潮多年的中华酷联(中兴、华为、酷派、联想)。

老冀认为,周鸿祎这个人最大的特点,就是从不服输,从哪里跌到就从哪里爬起来,这其实也是创业者最为重要的特质。

就说做手机这件事吧,早在4年前小米刚刚兴起的时候,周鸿祎就同样看到了用互联网模式颠覆手机行业的大好时机,并且适时启动了“360特供机”项目。无奈当时的他看对了战略却选错了战术,在与一批不入流的手机厂商推出了一批不疼不痒的手机之后,这个项目最终无疾而终。

不过,老周可从来没有甘心过。他随后在公司内部成立了专门的智能硬件部门,通过路由器、行车记录仪、360儿童卫士手表、智能摄像头等产品反复试错,一定要找到做硬件的感觉。然后又通过与酷派的联手,最终杀入智能手机行业。由于奇虎360已经准备从美国纽交所退市,这次如果进军手机行业失败了,老周将毫无退路。不过,他还是义无反顾地冲了进去。

这是因为,他始终抱着一颗创业的心。早在大学的时候,不甘于平庸的周鸿祎就已经有过两次不成功的创业,这也让初出茅庐的他认识到了自己的短板。随后他加入当时国内最大的软件公司北大方正,从一名软件工程师做到了部门经理。

在周鸿祎看来,即使在打工的时候也要以创业者的心态去做事情——他在北大方正开发电子邮件系统的时候,虽然只是一名工程师,却已经以产品经理的角色来考虑和设计产品了。后来,他带着一群志同道合的部下,开始了自己的创业之路,从3721到雅虎,再到奇虎360,虽然屡战屡败,却激情不改。

在老冀看来,周鸿祎还有一个过人之处,就是他从来都不是一个人孤独地创业,而是带着一群人创业。与创始人占据公司绝大部分股份的“国际惯例”有所不同,周鸿祎为奇虎360的员工们预留了堪称中国互联网公司中比例最高的股票和期权,他不是把员工当做员工,而是当做和自己一样的创业者,大家一起向前狂奔。

如今,很多人已经离开了奇虎360,但是他们仍然非常感谢周鸿祎,因为他们难忘与老周一起创业的激情岁月,也因为通过创业收获了自己难以想象的财富。老冀曾经采访过一位奇虎360的大厨,他2013年离开的时候身家已经过千万。

作为企业家的周鸿祎一直都在创业,作为投资人的周鸿祎同样也在帮助创业者们成长。如今,他投资的酷狗、康盛创想、迅雷、鲁大师等创业公司都已经取得了不错的成绩。对于那些创业者,他从不吝惜自己的时间和精力,经常给他们提出最直接也最中肯的建议和指导。很多创业者都对老冀表示,老周没什么架子,也非常愿意与他们分享创业经验。

如今,咱们政府已经把“大众创业、万众创新”确定为经济转型的重要方向,而作为资深创业者的老周,也开始从制度层面思考如何破解创业的难题。为此,他在《人民日报》发表的署名文章《别捆住“双创”手脚》当中,旗帜鲜明地提出了自己的建议:要对众筹股东数量减少限制,要对期权收入征税给予优惠。老冀觉得,老周的建议很有针对性,也很给力。

最后,老冀要借用当下最火的一档电视综艺节目的台词,那就是:奔跑吧,兄弟,创业吧,兄弟!

2015-11-10

今年的11月11日还没来到,不过老冀却发现周围很多人的朋友圈已经被一个有意思的广告刷屏了。这个广告其实是京东推出的“大牌盛宴 竞猜有礼”活动,内容是四个格子的四道谜题,用网络流行的“类凡客体”这样写道:

“不要被我的美貌吸引,发现内涵会让你我窒息,不卖薯片却时刻陪在你身边,从电视到手机,超级的我成就非凡的你——我为京东品质代言,我是谁?”

“听上去像是传统工具,但其实我手机最智能时代的工匠。虽然我饱受争议,可一出手就获奖无数。出道不久,但我天生骄傲——我为京东品质代言,我是谁?”

熟悉手机行业的老冀饶有兴趣地猜了猜,答案果然一个是乐视,另一个是锤子。再接着猜了另外两个谜题,原来分别是联想和华为荣耀。

当老冀输入正确答案之后,很幸运地拿到了微信红包,可以直接在微信内京东商城的平台上购买商品。当然,老冀还可以嘚瑟一下,把自己的竞猜结果发到朋友圈,让更多好友看到这个消息,参与竞猜活动。正是因为这个竞猜互动非常有意思,又不用费多大的精力,一时间,老冀周围的好多朋友玩得不亦乐乎。

这其实是今年双11期间,京东和腾讯推出的网购新玩法。11月1日至10日,京东联手38家优质品牌商,连续10天在朋友圈掀起一场“全民大牌竞猜赢取优惠券”的线上狂欢,派发高达25亿元的各种优惠券。消费者如果能够连续参加京东在社交端的猜品牌活动,还能够获得神秘大奖。

“在电商行业里面,怎么样为消费者创造最好的用户体验,与传统行业对价值定义是不一样的。”京东集团副总裁、京东商城市场部总负责人熊青云称,在传统行业价值是价格、产品和包装三者的结合,但在电商平台,除了产品和价格之外,还有用户体验。

在老冀看来,在如今这个消费升级的年代,如果双11还只是简单粗暴的价格战,已经不能吸引主流的消费人群,尤其是那些已经变得越来越挑剔的中产阶级的需求了。

老冀问大家一个简单的问题:为什么很多女人都喜欢约上闺蜜一起逛商场?一个重要的原因就是一般闺蜜跟自己的兴趣爱好比较相近,收入水平也都差不多,这样自己在买东西的时候,闺蜜能够给给自己最合适的建议,比如应该穿什么样的衣服、什么样的搭配最好看。而且由于大家或多或少有些攀比,闺蜜为了显示自己的品位,也会推荐真正有品质、有品牌的商品。所以我们经常看到好姐妹一起逛街,出来的时候每个人都是大包小包的。

而在过去的电商1.0时代,这种基于社交的购物乐趣被简单粗暴的低价给打破了,很多人开始沉溺于坐在电脑屏幕前点点鼠标,甚至熬夜,只为了买到那些低价的商品。而当她们拿到了商品之后,却发现并不适合自己,品质也没有保障,最后又是大量的退货。

这种电商1.0模式在过去几年的双11已经登峰造极,让众多消费者失去了购物的乐趣,它忽视了消费者真正的需求:消费者不再只是需要买到便宜的商品,她们还希望买到更有品质的商品,她们更希望购物体验变得有趣,回到过去那个跟闺蜜一起逛街的年代。

因此,老冀认为,今年的双11,谁能够在社交电商上取得了突破,谁就掌握了未来发展的敲门砖。

如今,京东和腾讯联手开始社交电商的尝试,他们联手推出的“大牌盛宴 竞猜有礼”朋友圈营销活动就是个有益的尝试。通过打通双方的用户属性数据和购物行为数据,进行有效的匹配,能够为品牌商家的资源匹配、深度营销提供有力的数据支撑,帮助品牌商家营销资源进行精准投放,最终实现品牌商家、平台、消费者的多方共赢。

这个新尝试已经获得了品牌商家的热烈拥护。目前除了老冀前面所说的4家手机厂商之外,哥伦比亚、美津浓、诺诗兰、蓝月亮、费雪、老板电器等共计38家品牌商家都满怀热情地参加了“大牌盛宴 竞猜有礼”活动。这也充分说明,已经有越来越多的品牌商家意识到,双11不再是花钱低价博个名声、卖出一批货那么简单,还能够通过社交电商,获得实实在在的品牌知名度和美誉度。

如今,京东和腾讯手握海量的移动互联网用户和流量资源,却非常有节制地只选择了38家品牌商家作为此次社交电商的试点,就是为了保持好的用户体验,让消费者在购物的同时还能够得到更多的满足。

老冀大胆预测一下,今年双11期间京东和腾讯的社交电商试验将会大获成功,并成为未来电商发展的潮流。

2015-11-09

再过几天,网民们一年一度的购物狂欢节“双11”就要开始了。大家也都知道,双11最早是阿里巴巴集团旗下的天猫发起的,随后规模越滚越大,并成为电商乃至O2O全行业的节日。

不过,今年的双11却有很大的不同,那就是阿里巴巴集团不再把双11的总指挥部放在自己的总部杭州,而是来到了北京,直接面对面地挑战总部位于北京的京东。

而阿里盟军的气焰更是高涨。今年8月10日,阿里宣布与苏宁结盟,双方互相投资并开展业务合作。随后,苏宁就在天猫上开了店。针对今年的双11,苏宁早早就放出了狠话,要打一场“平京战役”,“要用价格武器击溃京东,苏宁全线商品价格将比京东低,且大量爆品的价格要比京东再低20%,如果发现苏宁价格高于京东,则将直接让相关负责人下岗!”

这也充分说明,过去在双11唱独角戏的阿里,已经越来越重视另一家可怕的竞争对手京东的威胁,并且开始有针对性的打击京东。

其实从目前的市值和体量来看,京东与阿里整体比起来还有一定的差距,那么,阿里为什么会如此看重京东,并且处心积虑地要打击京东呢?

老冀认为,这与京东今年在双11的布局有很大的关系。

依托强势物流 直接进攻服装

首先,京东使出了“黑虎掏心”的招数,直接进攻天猫最大的优势品类——服装。就在前不久,京东正式宣布,在双11期间,对于服装商家实行免京东仓配费用的补贴政策。具体来说,对于符合条件的服装商家,京东将在2015年10月25日至11月15日期间免除商家相应的配送、保价等与配送相关费用;在2015年10月1日至11月30日期间免除相应的入库、存储、订单生产等仓储相关费用。而且,本次京东仓配补贴政策将覆盖在线支付、货到付款、O2O等多种订单类型。

老冀认为,京东的这个补贴政策对于服装商家非常有吸引力。不知道大家知道不知道,双11期间商家最担心的是什么?不是担心订单量不够,而是担心接下订单之后货发不出去,担心高达40%以上的退货率!前几年老冀去采访双11,每次看到各大快递公司堆积如山的邮包就头大。

因此,如果这些服装商家采用京东的物流配送服务,一方面能够剩下一笔费用,更重要的是保证了商品的周转速度,给消费者带来了更好的购物体验,从而确保真正把货卖出去。

正是因为京东在物流配送上的巨大优势,使得很多服装商家非常愿意在双11期间与京东合作。在今年的双11购物节上,京东精挑细选了秋冬当季潮流新品,还开设了羊绒羽绒各类品质专场,并将与Guess、Mango、Lacoste等国际大牌合作,一起打造一场服装的品牌盛宴。

今年以来,京东的服装业务取得了高速发展,其中第1季度同比增长了180%,今年618大促当日服装下单量更是同比增长了200%。如果今年双11期间京东的服装业务继续延续强势增长的势头,势必就会威胁到天猫的核心品类,难怪阿里坐不住了。

联合盟军腾讯 共同打造“品商”

不过说到这里,肯定会有朋友挑战老冀:地球人都知道双11就是阿里打造的节日,所有的网友在这一天都会到天猫/淘宝上去剁手,你京东能有多少流量?

如果过去这么看确实是对的,不过情况正在发生变化。随着移动互联网和社交网络的发展,人们买东西已经越来越趋于碎片化、场景化、社交化,而到了这个时候,阿里的优势就被极大地削弱了:无论是在移动互联网入口还是社交平台的布局上,阿里做得都不算理想。

而京东却找到了一个强有力的盟军,那就是腾讯。大家都知道,腾讯可谓中国移动互联网和社交网络独一无二的霸主,腾讯旗下的微信月活跃账户数达6亿,QQ月活跃账户数达8.43亿。

腾讯以丰富的产品,对中国互联网用户进行了全覆盖。基于强大的海量数据获取和处理能力,腾讯更加懂得用户需求,可为品牌商提供更为精准且覆盖中国全年龄层用户的品牌曝光机会。

10月17日,京东与腾讯合作推出了“京腾计划”,通过“品商”(Brand-Commerce)创新模式生意平台,为品牌商家提供包括“精准画像”、“多维场景”和“品质体验”等在内的完整营销解决方案。

“京腾计划”也获得了众多品牌商家的热烈拥护。在此次发布会上,旗下拥有ONLY、VERO MODA、JACK & JONES、SELECTED等国际大牌的丹麦绫致时装集团(中国)首席执行官、管理合伙人、创始人Dan Friis表示:“绫致时装集团已在商品的数字化、库存全局视图、线下店铺数字化等方面取得了不错成绩。我们非常感谢与京东、腾讯的合作,尤其是在京东微信购物的项目上,2014年下半年仅仅6个月的时间,我们在微信购物的成交额就超过了两亿元。”此外,茵曼品牌创始人方建华,Sephora (丝芙兰)亚洲区 COO Michael Yang等服装品牌商家的高管也纷纷站台表示支持。老冀认为,今年双11期间,这些合作伙伴将会在京东平台上,奉献给消费者一个更加丰富多彩、也更加有品质的服装盛宴。

从一家的主场到两家的主场

除了猛攻天猫的核心品类服装之外,京东自己的核心品类——3C产品也守得滴水不漏。还是在“京腾计划”发布会上,目前国内销量排名第一的华为消费者BG CEO余承东表示,华为与京东今年合作的销售额有望达到100亿元,而明年则争取突破200亿元。据老冀了解,在过去两年里蝉联天猫销售冠军的小米今年双11也会将很大的资源投入京东平台。再加上历来与京东合作紧密的三星,目前国内手机的前三强均会在双11期间与京东展开紧密合作。

正是因为京东在今年的双11期间既守得住,又攻得出,才让阿里大为头疼,只好再度祭出逼迫商家“二选一”的小动作。据了解,迫于阿里的压力,已经有部分原来准备在双11期间与京东合作的商家只好选择退出。阿里这样的小动作既损害了商家的利益,也让消费者少了一种选择,是不正当的竞争行为。为此,京东已经向国家工商总局实名举报阿里扰乱电子商务市场秩序,还市场一个清白的环境。

不过,如果我们从另一个角度来看就会发现,双11已经不再只是阿里的主场,而是已经变成了阿里、京东两大电商平台的共同主场。京东已经强势崛起,成为阿里不得不拿出十二分精力认真对待的竞争对手。

2015-11-06

今年双11零点之前,众多消费者在“剁手”之外有了更好的选择,那就是看电视。想知道《中国好声音》和《中国好歌曲》的明星学员哪家更强?想欣赏一下众多一线明星的现场演唱?你只需要在11月10日晚上8点打开电视,收看央视综艺频道(CCTV3)播出的大型竞歌晚会。

据了解,这台晚会由京东集团与灿星联手打造,并由制作《中国好声音》、《中国好歌曲》的导演沈宁任总导演,以“蒙面”竞歌的形式展开,乐坛明星将分成“京队”和“东队”两支队伍,参与同台竞唱,节目现场好歌不断。

11月4日下午,大型竞歌晚会的发布会在京召开,除了《中国好声音》美女学员丁丁之外,众多品牌厂商的代表也都前来助阵,其中惠普打印、诺优能、三星、海尔、360、美的等品牌厂商的代表还专门登台表示支持。

由于这场晚会有众多明星上台演唱,又是在黄金时段播出,并且由腾讯视频等视频网站同步全球播出,预计将有超过10亿观众同步收看,可谓盛况空前。而京东和众多品牌厂商将以晚会作为载体,与消费者进行亲密互动,打造场景消费的新形态——在晚会现场,京东将通过微信摇一摇的方式向消费者送出海量红包,百大优质品牌也将同步送出限时福利大奖,从而为消费者倾力推出一场娱乐与实惠并存的大型互动狂欢盛宴。

在老冀看来,这场晚会既是一场赛歌会,更是一场品牌盛宴,吸引了一大批品牌厂商的热情参与。这么多的品牌厂商之所以愿意跟京东互动,也是因为他们看到了中国消费习惯的明显转型和升级。具体来说,就是由单纯追求“价格”向更看重“品质”和“服务”的阶段转变,传统低价消费主导一切的现象会消失,尤其是中产人群的崛起,对消费的品质有着明显的追求,价格因素仅仅是一个决定条件。

这些年老冀每年都采访双11,同时去采访的有不少年轻的女记者。老冀跟她们交流之后发现,作为消费者的她们都有一个共同的特点,就是对双11的购物热情逐渐递减,今年有些人甚至到了漠不关心的地步。

老冀仔细琢磨,发现她们代表了消费升级的大趋势:过去的她们刚刚毕业,买东西更看重价格和款式,是双11的主力购物人群;现在的她们已经为人妻甚至为人母,经济状况有了明显改善,买东西的时候更讲究品质和品位,对于双11的热情自然就减少了不少。

老冀也看到,积极参与这次晚会的很多品牌如三星、美的等,都是在国内享有很高声誉的品牌,他们的产品深受中国中产阶级的喜爱。在2015年的双11购物节上,京东将与这些品牌携手,在保持爆品、低价、秒杀等大力度优惠的同时,还要带给消费者一个更有“品质保障”的双11。京东的这一举措,既与国家倡导的消费升级高度一致,又能在需求上与新消费价值观达成共鸣。

老冀认为,对于消费者来说,有品质的购物既表现在商品的质量过硬、有品牌、值得信赖上面,还表现在购物环节的整体体验、尤其是送货的及时性和商品交付的完整性上面。在这个方面,京东有着非常明显的优势:京东拥有庞大的仓储设施,其规模在全国电商行业中处于领先地位。截至2015年6月30日,京东在全国范围内拥有7大物流中心,在44座城市运营了166个大型仓库,拥有4142个配送站和自提点,覆盖全国范围内的2043个区县。因此,消费者在双11下单,只要采用京东的物流配送,就不会出现商品下单了一个星期后才能送到的尴尬场景。

而众多品牌商家之所以在双11选择京东,除了京东能够带给消费者更有品质的购物体验之外,还与京东针对品牌商家推出的更多增值服务有关。10月17日,京东联手腾讯推出了“京腾计划”和“品商(Brand Commerce)平台”,凭借大数据及平台整合能力,打通上下游产业链,帮助厂商建立电商销售渠道,为品牌商家提供“精准画像”、“多维场景”和“品质体验”等在内的完整营销解决方案,助力商家实现品牌建设与商业交易的双重提升。此外,京东还将从仓储、物流等方面为厂商提供全方位服务,为优质品牌互联网转型提供平台助力。

这台晚会本身就是“京腾计划”和“品商平台”的一次重大实践,现场京东通过微信摇一摇送红包,品牌厂商同步送福利大奖,既让消费者有了充分的参与感,也进一步提升了各大品牌的形象。

在老冀看来,今年双11的最大区别就是京东的突然发力,其中也包括这台晚会。正所谓厚积薄发,正是由于过去多年的积累,京东才能够通过完整的平台和完善的服务,将追求品质的消费者与寻求更广泛市场的品牌商家完美地连接起来。而京东、消费者、品牌商家的全情投入,将开创京东“京”喜夜的空前盛况。

至于作为消费者的你,一定要记住今年的双11会有很大不同。不管你是不是准备在零点之后剁手,都请在晚上8点打开电视,收看晚会的盛况,顺便也提前给自己买点喜欢的品牌商品。

2015-11-02

10月27日,朋友圈被两件事情刷屏了:一是乐视创始人贾跃亭与李小璐、孙红雷的合影照片;二是乐视 “无化反不生态”发布会上的两款重磅新品:全球首款全金属镜面指纹快充智能手机乐1s和全球最大的3D加4K互联网智能电视uMax120。

老冀的关注点却没走寻常路,专门盯着作为对乐视生态起着“穿针引线”作用的乐视会员细细打量了一番,发现此次发布的会员服务才是乐视战略布局最重要的一环。老冀给这些会员服务概括为“三大特权、三不等待”。

乐视会员:三大特权一步到位

作为乐视会员,带来的最直接特权,就是“身份”。由于有了乐视会员的身份,你可以每购买一年乐视全屏影视会员,乐1s就立减300元。因此,只需累积购买四年,售价1099元的乐1s就跟你“零元”go了。为了解决用户经常断货的抱怨,乐视会员这重身份还可以独享 “新品及下一代手机的现货权”,直接实现了“身份”特权的超值溢价。

在视频网站竞争最激烈的“片源”方面,乐视会员也拥有重磅的内容特权。在此次发布会上,乐视就推出了第一部会员专享的超前点映作品——电影《消失的凶手》。这就意味着,乐视全屏影视会员可以在电影上映之前,就早于电影院,在自家的超级电视上第一时间欣赏到这部作品。但对于乐视会员来说,这只是第一步,因为贾跃亭同时宣布,乐视会员每年将可以享受到越来越多的大片超前点映,享受多快好省的内容特权。

只有优惠买和优先看还是不够的,还要有专人客服服务。乐视宣布,为乐视会员提供专属客服人工直达,手机快修通道保证两日修完,还提供以换代修、上门取件等服务,开启沟通不等待的极速服务特权体验。乐视会员在获得乐视颠覆传统行业创新式服务的同时,又享受到了乐视汲取传统行业优势并自我完善的全面化服务。

乐视零元购 颠覆的不只是价格

在这些特权里面,老冀比较感兴趣的是乐视超级手机的“零元购”活动。很多人认为,所谓“零元购”,不过就是一种颠覆性的定价模式,其实,“零元购”更是一种成功的商业模式,它为乐视提供了战略层面的制高点。

这种硬件免费并带动服务的方式,其实早而有之。例如过去国内外的电信运营商就经常推出类似的活动,消费者只需要签署两年一定金额的在网协议,就能够免费把iPhone等智能手机拿回家。不过,由于并不拥有硬件的所有权和定价权,电信运营商推出“零元购”,往往会陷入越做活动越亏损的境地。

乐视的不同,就在于乐视自己建立了垂直整合的闭环生态链。我们看到,在乐视推出的“零元购”当中的硬件和服务,均为乐视自有产品,这种交叉补贴就没有问题——对于乐视来说,是“肉烂在锅里”,硬件让利的亏损能够换来用户的忠诚度,并通过自己提供的服务得以弥补。因此在10月27日的发布会上,贾跃亭敢于将超级手机乐1s定在1099元这个低于量产成本的价格,并宣称智能手机进入“负利”时代。借助乐视在内容和服务上的超强实力,手机走低价策略,对于乐视根本就不是问题。

“零元”做噱头 生态做布局

还有人要问,同样是“零元购”,为什么要首先赋予乐视会员呢?因为只有会员才有足够的忠诚度。如果我们仔细研究传统行业,就会发现发展会员的好处。沃尔玛就是通过发展山姆会员来培养顾客的忠诚度,实际数据也证明了这一点:山姆会员的消费频次、单次消费金额均远远超过非山姆会员,也为沃尔玛贡献了更多的利润。

如果只是片面地推出“零元购”活动,而不注重发展会员,并不能获得足够忠诚的用户。相反,如果商家善于经营会员,则会受到超出预期的回报。Amazon Prime会员服务是Amazon在2005年推出的一项快递两日达的会员服务,用户只需要缴纳79美元的年费,即可享受在Amazon上购物无限量免费包裹快递服务。结果这些会员的忠诚度高得惊人:他们的续订率高达92%,年均消费金额是非Prime用户的2倍以上。

杰弗里·摩尔在《跨越鸿沟》中曾经谈到,任何一种新的产品和服务,如果希望跨越从早期市场到主流市场那个巨大的鸿沟,就必须借助核心用户的力量。乐视正是通过将“零元购”赋予乐视会员,通过经营会员获取核心用户,然后以这批核心用户作为爆心,借助互联网的巨大传播力和口碑效应引爆市场,从而将乐视的超级电视和超级手机推向主流市场。

这种“链式反应”的效果相当明显。日前,国内知名研究机构赛诺发布了9月的电商平台销售数据,今年4月才推出的乐视超级手机竟然跻身前四名,超越了苹果、华为等老牌劲旅。

而下一步,乐视会员还能做更多的文章。如今的乐视正在打造包括互联网生态、内容生态、大屏生态、手机生态、汽车生态、体育生态、互联网金融生态在内的七大生态系统,并进军汽车、体育、金融等更多的行业。有了在超级电视和超级手机上积累的这批乐视会员,乐视才有可能打破边界,实现子生态之间的相互关联、协同化反,构建不同于竞争对手的核心竞争力。

2015-10-28

双11将到,众多“剁手党”们在疯狂扫货之后,又将迎来退货的高潮。有数据显示, 2014年双11的退货率在25%-40%之间,部分商家甚至超过60%。大家都说双11收货难,其实退货更是难上加难,约快递上门、打包等环节非常繁复,甚至都约不到快递员,这可如何是好?

近来,一家专注退货的快递公司——必嗨快递在北京悄然兴起,深受一众剁手党的青睐。据老冀了解,必嗨快递是社区物流与生活服务平台收货宝经过四年的用户积累之后推出的最先一公里物流服务品牌,自今年6月上线以来已经拥有一大批的资深用户。

由于老冀家领导也是剁手一族,经常在淘宝/天猫上买东西,当然也经常退货,老冀对这个必嗨快递也就有了贴身的观察和体会:

上门速度快  服务时间长

俺们家领导第一次在必嗨快递下单之后,不到十分钟就有快递小哥上门了,这个时候退货的包裹还没有整理好。这种体验让老冀非常惊讶,快递小哥解释,其实并不是每一次上门速度都会这么快,在用户下单的非高峰时段,一般半小时内就能上门,高峰时段一小时内。

后来俺们家又用了很多次必嗨快递,一来二去就跟其中的一位快递小哥熟了,就习惯叫他“海哥”。

老冀发现,每次下单后还能够通过手机APP看到海哥的上门轨迹,就像叫专车一样,一切尽在掌握中。

据老冀了解,除了速度快,海哥的服务时间在快递行业里也是比较长的,每天从早10点服务到晚10点,只要晚上10点之前下单,海哥都会上门收快递,工作时间其实要到23点以后才结束。

服务态度好  细心又贴心

海哥让老冀感受很深的除了上门速度快和服务时间长之外,还有一点就是服务态度:没有征得用户的同意,海哥始终是站在门外的,无论什么问题,他的解答总是非常耐心。

其实,所有的问题在APP上都有解答,但是当过记者的老冀还是会忍不住多问海哥几句。通过交流老冀了解到了必嗨快递的更多细节:快递的价格是公开透明的,系统会匹配性价比最合适的给用户;目前有很多优惠活动,新用户都会有见面礼,快递现金红包或者退货险红包,到了11月份以后,如果用户体验分享后还有更多快递红包。

记得有一次领导叫海哥上门收件,要退的衣服、化妆品、鞋子散落一地,连看一眼的心情都没有,更别说收拾了。结果海哥一下子把这些东西全都收走,整理打包都办的妥妥的,然后告诉我们放心吧,退货都不是事儿。不一会儿,我们就收到了打包完好的包裹图片,心情顿时好了起来。

由于跟海哥越来越熟了,老冀就在想,这个必嗨快递能不能自选快递小哥吗?问了一下海哥,他说目前还不行,不过公司告诉他们,未来是可以做到的。

不得不提的造型:杀马特

每次看到上门的海哥老冀都想笑,可是却笑不出来,因为他的杀马特造型不是刻意而为,而是工作特点决定的。

由于海哥只专注于1小时上门收快递,工作不是在收快递的路上,就是在等待收快递的路上,几乎任何时候都伴着呼呼的北风,所以杀马特造型浑然天成,早上出门多么整齐的发型,晚上下班都是杀马特;早上出门多么干净的工作服,晚上下班都能拍下一层灰。

最近,国家频频出台行业发展利好政策,快递小哥的最强代言人、****总理更是多次力挺快递业的发展。前不久,国务院常务会议还决定,快递业务员的职业技能确认不用行政审批了。老冀觉得,这也会吸引更多的海哥投身服务人民群众的快递事业,并带给俺们更多的便利。

2015-10-26

老冀点评华为企业业务:今年上半年,华为三大主营业务之一的企业业务终于实现盈利。华为的企业业务从2010年开始大规模启动,由于过去专注于运营商业务的华为并不熟悉企业业务的运作规律,这艘盲目乐观的“泰坦尼克号”一度撞上了冰山。好在华为人有着非常强的应变和学习能力,在经过了一番痛苦的摸索之后,巨轮终于驶上了正轨。

下面,请听一位华为老兵关于企业业务的心得体会(作者/华为老兵):

华为企业业务的前身是专网通信部,伴随着公司一直存在很多年了,以前主要专注于铁路、交通、能源、广电等行业,也是就卖一些通信网络设备,比如光网络和大路由器之类的产品,一直不温不火,一年的销售额大约在50-60亿人民币左右。

2010年时候,当时任老板估计运营商业务可能要到顶了,终端业务一直想卖出去,由于种种原因又一时半会卖不出去,当时任老板认为终端业务也撑不起华为增长的大旗。所以,2010年对于华为企业业务是个重要的分水岭,华为下定决心要做大企业业务了。

当时华为以中国区的专网市场部为班底,开始组建企业业务部

其实当时华为也没有人知道怎么做企业业务,隐隐约约觉得这个和运营商直销不一样,需要代理,但是和代理的分工界限在什么地方却没有人知道。既然没有人知道,最简单的办法就是挖人,有两类人可以挖:一类是华为内部的人,总要一些知道点企业业务的;另一类就是公司外部的人,如思科、IBM和惠普的专家。

其实华为最不缺的就是人:首先是威望比较高的“大徐总”(徐文伟)来统领企业业务,然后是俗称“洪老”的洪天峰空降中国区企业业务。两大金刚一到企业业务,短时间内呼呼啦啦就带来了6000-7000人。当时华为海外的各个地区部组建企业业务部,主要目标也是招人,如印度短时间就招了近200人,西欧就更夸张了,短时间之内就到了500人的规模。当时华为企业业务在短时间内很快就到了1万多人的规模,后来又收购了华赛(华为赛门铁克),并入了5000以上的人员。到了2011年年底的时候,华为的企业业务的规模到了2万多人。

与此同时,华为还花了重金从思科、IBM和惠普等公司挖了一批高端专家。反正在2011年的时候,华为企业业务的深圳办公室唯一的景象,就是来了一批人,又来了一批人,然后就是办公位不够了,开始新租办公室。

开始之所以信心爆棚的原因也是比较复杂

第一个原因是华为刚刚成立企业业务的时候,公司高层到全球各地出差拜访过一些大公司和系统集成商例如西门子的高层,和他们做了深度沟通,访谈他们对于华为做企业业务是怎么看。结果出奇的好,估计这些公司被思科折磨得不行了,他们都表示非常欢迎华为进入这个行业,来平衡一下思科等美国公司。

第二个原因,就是华为企业业务有很大一部分来自于运营商业务转售,并得到了运营商高层的大力支持,当时BT(英国电信)就和华为签了一个企业业务全球合作的框架协议。

第三个原因其实也跟运营商业务有关。2011年华为企业业务在用了各种手段之后,顺利完成了任务了。其实这个是虚假的,很多业务都是各个运营商业务划过来的,而不是真正销售出去的。

然后就悲剧了,这一悲剧一直到2015年才稍稍缓过劲来

最先出问题就是中国区,洪天峰因为种种原因辞职了,然后中国区就陷入了人事动荡的调整中,大批人可能是觉得风向不对,辞职的辞职,回运营商的回运营商。然后发现中国区的销售也有很多问题,例如包括神州数码在内的中国区四大金刚代理不愿意和华为合作,而与一些中小代理的合作则进入了一个无序的状态,以至于都搞不清楚设备是卖出去了还是在仓库里,年底代理找华为要返点、退货、换货,然后发现公司没有流程支撑,不知道怎么处理。

后来公司有个部门做了一个代理的访谈,并把访谈录音在公司年度销售大会放出给大家听,听了之后公司领导估计都有哭的冲动,有的代理那段时间估计被华为折磨死了。

总部的机关也有很多问题,从思科、IBM和惠普过来的专家,一看华为企业业务是这个烂样子,一部分立马走人,还有一部分留了下来继续给华为洗脑。这个洗脑真是不容易!估计这些专家到了这个时候才真正理解什么叫作对牛弹琴——华为过来的人根本就听不懂。要知道,华为总体上是按照运营商体系在运转,结果企业业务一个10万人民币的合同,同样要经过7个人的评审。

而且,这些从思科、IBM和惠普过来的专家也没有大公司内部创业的经验,他们按成熟公司的经验给华为制定了代理商流程,有返点、折扣,有金牌、银牌,有总代、分销,总之完全是把思科的流程拷贝了过来,结果悲剧来了:这套思科玩得成熟的流程,在华为却根本玩不转!

华为人乐观地估计了华为在企业市场的品牌,认为只要华为一出,代理应该象蚊子一样找上门与华为合作,但是怎么合作以及合作的边界在什么地方,公司其实并没有想清楚。公司研发还是比较NB的,认为电信设备这么难做的东西都能搞得定,企业业务这些小玩艺还不是小菜一碟,况且华为最拿手的就是端到端,给你包圆了。

说真的,公司在东南亚一个国家做企业业务,真是差点卖了两架直升机,就是因为客户要端到端。代理一听说华为搞端到端,你都给包圆了,合作伙伴还有什么价值啊!得了,不跟华为合作了,而且是远离华为,越远越好,甚至以前在专网和华为还有些合作的公司也跑了。

海外企业业务也玩不下去了,过去华为做运营商业务,玩惯了1000万美元的运营商合同,认为50万美元的企业合同不值得投入大精力。结果有一些代理兴冲冲地带来了30万美元的项目,被华为当头泼了一盆凉水,公司内部没有人重视,也得不到相应的技术支持,最早一批华为的合作伙伴,估计后来都粉转黑了。

同时,公司的小徐总(徐直军)认为运营商划转销售是不正确的,禁止再划转,企业业务的销售立马就显出原形了,立马少了约7成,我估计海外少了9成,中国区也就好一点。

到了2012年,可以说企业业务已经到了生死存亡的地步,公司内部要撤销企业业务的声音四起。企业业务起步比消费者业务艰难不止十倍!

直到出现了转折点

第一个转折点:被集成

公司高层也可能认识到了企业业务的问题,在苏州召开了一个战略研讨会议,会议做出了一个企业业务划时代的结论,那就是制定了企业业务的战略——被集成。由此理清了企业业务的边界,也确立了不和合作伙伴和代理争利的原则,稳住了合作伙伴和渠道代理体系。

第二个转折点:以战促和

后来企业业务自己内部研讨,到底是走向渠道/合作伙伴的道路,还是要自己打NA(Name Account)?最后的结论是:合作伙伴是不会主动和华为合作的,只有以战促和。认识到这一点是一个巨大的进步,公司组建了自己的NA销售团队,但是合同必须经过渠道和合作伙伴,同时瞄准思科和惠普的第6-10名的合作伙伴,争取他们和华为合作。

第三个转折点:一国一策

对于渠道政策,公司规定了一国一政策,说白了,各个国家你自己干自己试,试得好的总结在其他国家推广。然后各个代表处八仙过海,充分发挥各自聪明才智,摸出了一套比较适应各自国家的渠道政策。

最大的转折点,当然是企业业务开始盈利了

2015年上半年的财报显示,企业业务已经当期盈利,而且全年盈利在望。只有有了盈利,华为内部的反对声音就会小很多很多,而且之前的反对都是生死存亡的反对,现在的反对则是怎么做才能更好的反对,用内部的话说,企业业务生存不是问题了。

在一片欢呼声中出海的华为企业业务,就如同泰坦尼克号一样很快撞上了冰山,万幸的是这艘大船在公司内部万众一心的抢修之下,修修补补,并没有沉没,而是修正了航向,带着一身毛病,驶向了正确航道。