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922日,一场主题为“干它一半”的发布会在北京举行,开发布会的是新三板上市公司凯路仕(股票代码:430759),也是近十年内唯一一家在中国资本市场挂牌的自行车企业。

当天,凯路仕旗下的Tropix 烈风品牌一共发布了7款山地自行车和2款公路车,其中最具代表性的有4款,名字也颇为性感:

  1. 马里亚诺:适合入门爱好者的山地车,仅售1299元;
  2. 悉尼:车架毛胚重量仅1.42公斤的“竞赛必备”山地车,售价2699元;
  3. 马丁T+:采用T700 碳纤维车架和诗马诺30610套件的山地车,3299元;
  4. 米格-1976T+:最顶级配置、最适合单车发烧友的山地车,定位为4999

这几款山地车之所以起这么洋范儿的名字,是因为它们均与烈风品牌总设计师及代言人、五次世界杯山地车赛冠军及悉尼奥运会冠军米格.马丁有关:马里亚诺是马丁父亲的名字,他也是著名的自行车赛车手;悉尼是马丁第一次拿到奥运冠军的地方;1976年则是马丁出生的年份。



除了马丁专程从意大利飞来助阵之外,葡萄牙国家冠军车手大卫罗萨、中国本土青年车手孙小龙也都参加了这次发布会。这些专业选手的出现,让大家确信:这次发布的几款自行车,绝对是专业级的产品。

不过,专业级的产品却定出了平民级的价格。这次发布会的主题之所以是“干它一半”,是因为它们确实只有同类产品价格的一半:如果将上述4款产品与行业领头羊捷安特同等配置自行车的售价相比,就会发现确实便宜了一半!

作为一位在自行车行业默默耕耘了22年的企业家,凯路仕董事长邓永豪如今却打算用这几款自行车来颠覆整个行业,同时也颠覆过去的自己。在发布会上,邓永豪也详细说明了自己是如何做到“干它一半”的:

  1. 这几款产品全部通过自己的网站进行销售,能够节省35%的中间成本;
  2. 整合全球供应链,将工厂放在柬埔寨,使得成本又减去了10%
  3. 集中采购并减少SKU,让成本进一步又下降了5%

邓永豪的这三板斧砍下去,“干价格一半”,而他最终的目的,是希望能够“干市场一半”,也就是拿到国内运动自行车销量的一半。

在老冀看来,凯路仕目前正在做的事,很有些类似小米2012年在手机行业做过的,就是找到一个足够大的市场,然后通过互联网思维打造粉丝经济,大幅度降低产品价格并打造爆款。


邓永豪:单车界的雷布斯?

那么,这个自行车市场到底有多大呢?仔细算一下,还真的不小。来自官方的数据表明,2014年中国自行车的销量大概为3000万辆自行车,年销售额为240亿元左右。未来随着消费升级,自行车的需求还会继续增长。根据欧美等成熟的市场数据,自行车的销售数量约占人口比例的5%,以我国现有人口的3.5%计算,国内的自行车年销量将达到5000万辆,销售额可达500亿,其中运动休闲自行车将达到3500辆,再加上装备、零件等配套产品,市场空间非常广阔。

这么大的市场,过去的产品却一直不够用户思维。老冀一直也搞不明白,中国可谓名副其实的自行车大国,可是为什么满大街跑的都是质量一般般、骑起来也很费劲的劣质自行车呢?如果我们去欧美国家,骑一下当地人的自行车,就是发现无论是质量、外观还是骑行的感觉都要好得多。

烈风希望打破这种不正常的现象。在这次推出的产品中,即使是入门级的“马里亚诺”,仍然采用了6061的铝合金车架、诗马诺27速的变速套件、油压碟刹、带锁避震前叉等专业配置,在最高端的米格-1976T+产品上,还装备了全球首发的诗马诺22XT变速套件、德国马古拉顶级避震前叉、德国马古拉油压碟刹、法国马威克轮组等行业顶配产品。

由于采用了专业级配件,却只有一半的价格,使得烈风系列产品的性价比超高,老冀看到一些自行车论坛上都在热火朝天地讨论,是否要马上入手一台烈风的问题。这与当年小米1代非常高的配置却只有1999元的价格有着异曲同工之妙。

与小米当年一样,烈风产品也是只通过自己的官网销售,也就有效地节省了建设线下渠道的成本,并且将节省下来的成本回馈给用户。

如今,烈风也像当年的小米一样,尝试建立高忠诚度的社区和粉丝群。但是,自行车与手机毕竟不同,没有专业的跑分软件来证明。为此,烈风想到了一个好办法,就是成立了第一家企业主办的职业车队,征战全球最知名的UCI山地赛。通过这支职业车队,烈风就能够与广大自行车发烧友建立起牢固的关系,并且进行更有实质内容的互动。

除了每年举行“烈风杯”自行车赛以外,烈风还发布了一个烈风草根车手排行榜,让那些没有品牌赞助的车手得到更多的关注和奖励。烈风会从这些草根车手中选出500名,奖励他们2000-10000元,鼓励他们参加国内的各种自行车比赛。

但是,如果产品出了问题,只有线上渠道的烈风该如何处理?小米是采取了建设线下的小米之家和授权维修店来解决这个问题,而烈风更往前走了一步,它并没有自建门店,而是向每位用户发放300元安装质保电子券,用户可以去线下的几千家门店安装和保修烈风产品。

这种新型的O2O模式,一方面方便了自行车用户就近享受服务,另一方面也给那些传统门店带来了新的客源,使得他们不仅仅只是靠卖自行车赚钱,还能够通过售后服务赚到更多的钱——要知道对于他们来说,卖一辆自行车的利润都不可能有300元。而烈风则通过这种共享经济的模式,很好地解决了售后的问题。



“在互联网大潮席卷各行各业的时代,中国自行车业态却停留在90年代的水平。”作为一位行业资深人士,邓永豪深感自行车行业在经营模式的落后。于是,他精心打造了新品牌“烈风”,依靠互联网思维和小米模式打响了第一枪,希望颠覆既有的市场格局。

对于烈风能否真正做到颠覆,老冀还有四个方面的疑问:

第一, 烈风的产品能否像小米1代和2代一样,把产品的性价比做到极致?

第二, 烈风能否像小米一样,吸引一大批忠实的发烧友并建立活跃的社区?

第三, 烈风的网上渠道是否有足够的引流能力,是否有足够的转化率?

第四, 烈风的供应链管理能力是否足够强悍,能够应对需求的不断变化?

老冀认为,如果烈风能够解决好这四个问题,它完全有可能成为自行车行业的小米。


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